אומנות המשא ומתן: מה אפשר ללמוד ממשאים ומתנים מורכבים על ניהול בעולם הארגוני

ניהול משא ומתן הוא אחת המיומנויות החשובות ביותר בעולם הארגוני, כל מנהל נדרש לנהל משא ומתן כמעט מדי יום מול עובדים, ספקים, לקוחות ושותפים.
מיומנויות משא ומתן מאפשרות למנהלים לבנות יחסי אמון, לפתור קונפליקטים ולהוביל תהליכים בצורה אפקטיבית.
במאמר זה נסקור שישה עקרונות מרכזיים לניהול משא ומתן אפקטיבי בארגון, ונראה כיצד ניתן ליישם אותם בשטח  –  בהשראת דוגמאות מאנשי עסקים ומנהיגים בולטים כמו ביל גייטס, טראמפ, באפט וג׳ובס.

1. הפרדת אנשים מהבעיה : לשמור על שיח ענייני גם כשיש רגשות

אחד מעקרונות היסוד בתורת המשא ומתן של פישר ויורי (Getting to Yes) הוא ההפרדה בין האדם לבעיה.
כאשר מתמקדים באדם ולא בנושא, השיח הופך רגשי ומתגונן, כאשר מתמקדים בבעיה נפתחת הדרך לפתרון.

ביל גייטס, מייסד מיקרוסופט, תואר לאורך השנים כאדם שבישיבות נוקבות ידע להפריד בין ביקורת לרגש, הוא בחן רעיונות, לא אנשים.
בספר Hard Drive: Bill Gates and the Making of the Microsoft Empire (Wallace & Erickson, 1992) מתואר כיצד תרבות הדיון שיצר במיקרוסופט התבססה על ויכוחים חדים אך מקצועיים, כך נוצרה סביבה שבה ניתן לאתגר מחשבות מבלי לפגוע ביחסים.

עצה למנהלים:
בישיבות צוות, נסחו התנגדות כך:

“בוא נבחן את הרעיון שהעלית, לא מי צודק.”

כך משמרים תקשורת עניינית ומונעים הסלמה.

2. להבין אינטרסים, לא רק עמדות: השכבה שמתחת לפני השטח

עמדה היא מה שאני רוצה; אינטרס הוא למה אני רוצה את זה.
רוב האנשים מציגים עמדות, אך הפתרונות האמיתיים מגיעים כשמבינים את האינטרסים שמאחוריהן.

דונלד טראמפ, עוד הרבה לפני שנבחר לנשיא ארצות הברית, נחשב לאיש עסקים ממולח ובעל אינסטינקטים חדים לניהול מו״מ.
בספרו The Art of the Deal (1987) הוא מדגיש כי אחת המיומנויות החשובות ביותר במו״מ היא להבין מה הצד השני באמת צריך, לא רק מה הוא אומר שהוא רוצה.
לדבריו, “אנשים רבים נאחזים בפרטים קטנים כשהם בעצם מחפשים תחושת ניצחון.”
מי שמזהה את הצורך האמיתי יכול להציע פתרון שמאזן בין האינטרסים של שני הצדדים.

עצה למנהלים:
לפני פגישה, שאלו את עצמכם:

• מה באמת מניע את הצד השני?

• כיצד ניתן לענות על הצורך הזה מבלי לפגוע באינטרסים שלי?

3. ניהול רגשות תחת לחץ : לשמור על קור רוח כשהטמפרטורה עולה

מו״מ מתנהל לעיתים תחת לחץ, אי ודאות ורגשות עזים, היכולת לזהות את הרגש ולווסת אותו היא מיומנות קריטית למנהלים.

וורן באפט, אחד המשקיעים הגדולים בעולם, נודע ביכולתו לשמור על שיקול דעת גם במשברים.
במכתבים השנתיים שלו למשקיעי Berkshire Hathaway, שאוגדו בספר The Essays of Warren Buffett: Lessons for Corporate America (2015), הוא מדגיש את החשיבות בקבלת החלטות רגועה ושקולה.
בעוד אחרים נבהלו ומכרו מניות במשבר 2008, באפט ניהל מו״מ על השקעות חדשות מתוך קור רוח וראייה ארוכת טווח.

עצה למנהלים:

• עצרו רגע לפני תגובה רגשית.

• השתמשו במשפטים כמו: “אני שומע את מה שאתה אומר, נחשוב יחד איך להתקדם.”

• תנו לרגש מקום, אך נטרלו אותו מההחלטה.

4. בניית אמון : לא תנאי תוצאה אלא תנאי פתיחה

אי-אפשר לנהל מו״מ אפקטיבי ללא אמון, הצדדים צריכים להאמין שכל מילה נאמרת בכנות, גם כשקיימים פערים.

סטיב ג׳ובס, מייסד אפל, נודע כתובעני וחד, אך ביסס יחסי אמון עמוקים עם ספקים ושותפים עסקיים.
על פי הביוגרפיה מאת וולטר אייזקסון (Steve Jobs, 2011), ג׳ובס ראה באמון תנאי הכרחי לשיתופי פעולה ארוכי טווח.
גם כשהמו״מ היה קשה, ידעו שמה שיסוכם איתו- יבוצע במדויק.

עצה למנהלים:

• אל תבטיחו מה שאינכם יכולים לקיים.

• היו עקביים ואמינים, גם בפרטים הקטנים.

• טפחו אמון גם בשגרה, לא רק במשבר.

5. חשיבה של Win-Win : להרחיב את העוגה במקום להילחם עליה

גישת ה-Win-Win מעודדת ראייה מערכתית וחשיבה יצירתית: איך שני הצדדים יוצאים נשכרים.

אילון מאסק, מייסד טסלה ו-SpaceX, נודע כמנהל מו״מ תובעני אך גם יצירתי.
הביוגרפיה מאת וולטר אייזקסון (Elon Musk, 2023) מתארת כיצד במקרים רבים הציע לשותפיו אופציות למניות או שיתופי רווחים במקום תשלום מיידי.
כך יצר תמריצים הדדיים והבטיח מחויבות לטווח ארוך.

עצה למנהלים:

• שאלו “מה עוד אפשרי?”

• חפשו פתרונות שמועילים לשני הצדדים.

• ראו במו״מ הזדמנות לבנות מערכת יחסים, לא רק עסקה.

6. סבלנות וניהול תהליך : להבין שמשא ומתן הוא מסע, לא אירוע

מו״מ מוצלח הוא תהליך, לא אירוע חד-פעמי.
היכולת להחזיק מורכבות לאורך זמן היא סימן למנהיגות.

ג׳ף בזוס, מייסד אמזון, ניהל משאים ומתנים ארוכים ומורכבים בבניית האימפריה הקמעונאית.
בספר The Everything Store: Jeff Bezos and the Age of Amazon (Stone, 2013) מתואר כיצד התעקש לבנות יחסים עם ספקים לאורך שנים, גם כשלא הושגה הסכמה מיידית, בזוס ראה במו״מ תהליך למידה ובנייה, לא מאבק של “היום או לעולם לא”.

עצה למנהלים:

• הגדירו מראש אבני דרך, לא רק יעד סופי.

• המשיכו תקשורת גם כשאין הסכמה.

• סבלנות אינה חולשה, היא ביטוי לבשלות ניהולית.

סיכום

משא ומתן הוא לא רק טכניקה הוא גישה לניהול מערכות יחסים בעולם מורכב.
מנהלים שמיישמים עקרונות של הקשבה, אמון, שליטה רגשית וחשיבה יצירתית יוצרים תרבות ארגונית שבה שיח מחליף מאבק, ופתרון מחליף תקיעות.
בעידן שבו קונפליקטים הם חלק בלתי נפרד מהעבודה, מיומנות המשא ומתן היא אחד הכלים המרכזיים של מנהיגים ומנהלים אפקטיביים.

בהצלחה

לילך